営業 Archives | マナビズ

営業の基礎

はじめてお客さん先に1人で行った日のことを、想像してみてください。緊張のあまり、席に着くなりカバンから商品パンフレットを取り出して、「弊社の複合機は、ここがこう優れていて……」と、機能を最初から最後まで一方的にしゃべってしまった。お客さんは

「今、勤怠の管理ってどうされてますか？」「タイムカードですね」「……えーと、何かご不便とかは？」「いえ、特にないですね」——。商談で、こんなふうに会話がぴたりと止まってしまった経験はありませんか。あるいは、用意してきた質問を上から順に当てて

「で、うちの“あの締め3日問題”は、結局どう良くなるんですか？」——丸井製作所の経理課長にそう聞かれて、あなたは言葉に詰まりました。「ヒアリング力入門」で学んだとおり、ちゃんとヒアリングして「月末の経費精算が大変で…」という課題は引き出せた

「では、本日はありがとうございました。ご検討ください」——1人で行った初めての商談で、あなたはこう言って席を立ちました。名刺を交換し、会社案内を開いて一通り説明したけれど、途中で相手のペースに飲まれて、聞きたかったことを聞きそびれた。「他社

ヒアリングも提案も、手応えは十分でした。相手は何度もうなずいてくれたし、「いいですね」とも言ってくれた。なのに、最後の最後、「では、お願いします」と言ってもらう詰めの場面になると、急に怖くなって——「ぜひ前向きにご検討ください」と、あなたは

「開発チームに、エンジニアを2週間だけ貸してもらえませんか」——勇気を出してそう頼んだら、「いや、うちも今リリース前で無理です」と即答され、もう一押しする言葉も出てこなくて、気まずく引き下がった。配属されて何年か経ち、他部署や取引先との調整