複数の関与者がいる商談を想定したロープレで、シナリオ設計上、特に意識すべき点として最も適切なものはどれか。

正解はCです。複数の関与者がいる商談では、立場によって関心や評価基準が異なります。たとえば現場は使いやすさを、経営層は費用対効果を重視する、といった違いです。シナリオ設計では、この違いを織り込み、誰のどの関心に応えるかを使い分ける練習を組み込むことが大切です。一人だけの説得や、全員一律の説明では合意に届きにくくなります。

この問題の核心は、関与者ごとに「響くポイントが違う」前提でシナリオを組む点です。組織の購買では、複数の人がそれぞれの視点で検討します。誰か一人を口説けば済むわけでも、全員に同じ話をすれば済むわけでもありません。相手に応じて訴求を変える対応力を練習に組み込みます。

複数関与者のロープレを設計するときは、登場する役割ごとに「この人は何を一番気にするか」を一行で書き出してみましょう。現場・管理職・決裁者で関心が違うことが見えてきます。営業役には、相手によって強調点を切り替える練習をしてもらうと、本番の組織商談で空回りしにくくなります。

なぜCが正解か

組織の購買には複数の人が関わり、それぞれが異なる立場と評価基準を持っています。現場の担当者は日々の使いやすさを、管理職は導入の手間や定着を、決裁者は投資に見合う効果を重視する、といった具合です。シナリオにこの違いを織り込み、誰のどの関心に応えるかを使い分ける練習をすることで、本番の組織商談に近い対応力が身につきます。関与者ごとの違いを織り込み訴求を使い分けるCが正解です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aの「声の大きい一人だけ説得すれば合意」は、他の関与者の反対や懸念を見落とし、後で覆される設定で、現実の組織購買に合いません。Bの「全員に同じ説明を繰り返せばよい」は、関心の違いを無視しており、誰の心にも深く刺さらない説明になりがちです。Dの「関与者が多いほど合意が早い」は事実に反し、むしろ調整は複雑になります。関与者の多い商談では「違いを前提に使い分ける」設計が要点です。