営業ステージに設定する「ステージ確度（受注確率）」の決め方として、最も適切なのはどれですか。

正解はDです。ステージ確度は過去の商談データで「そのステージに来た商談が最終的に受注した割合」を推定して決めるものだからです。客観的な通過実績に基づくことで、加重パイプラインや見込みの精度が上がります。主観や金額の大小で決めるものではありません。

ステージ確度の核心は「実績ベースの客観値」である点です。気分・金額・一律設定のように根拠のない置き方をすると、加重パイプラインが当てにならなくなります。確度はステージごとに異なるのが自然で、後段ほど高くなる、という構造を押さえることが要です。

自社のステージ確度を見直すときは、まず過去半年〜1年の「各ステージ到達商談のうち何%が受注したか」を集計してみましょう。実績とかけ離れた確度を使っていると見込みがずれます。定期的に実績で確度を更新すると、フォーキャストの当たりが良くなります。

確度は実績から推定します

ステージ確度は、各ステージに到達した商談がその後受注に至った比率を、過去データから推定したものです。客観的な根拠を持つため、複数案件をまたいだ期待値計算（加重パイプライン）の重みとして機能します。

他の選択肢が誤りである理由

Aの気分での設定は再現性がなく、確度がノイズになります。Bの金額連動は「大きい案件ほど通りやすい」という根拠のない仮定で、確度と金額は別概念です。Cの一律50%は段階ごとの違いを潰してしまい、後段ほど受注に近いという実態を反映できません。