Q.
確度20%の商談1,000万円と、確度60%の商談1,000万円があるとき、加重パイプラインはいくらですか。
解説まとめ
正解はCです。加重パイプラインは各商談金額 × ステージ確度を合計するため、1,000万×20% ＋ 1,000万×60% ＝ 200万＋600万＝800万円となるからです。確度で重み付けした期待値ベースの金額です。
ポイント
加重パイプラインの核心は「金額に確度を掛けてから足す」点です。確度を無視して単純合計（2,000万円）にすると、受注見込みを過大評価します。確度の高い商談ほど期待額への寄与が大きくなる、という重み付けの感覚がつまずきどころの解消につながります。
ワンポイントアドバイス
見込みを語るときは、生のパイプ金額と加重後の金額を併記しましょう。生の合計は「最大限の上振れ」、加重後は「確度を踏まえた現実的な期待値」を表します。両方を見せると、楽観・現実の幅をマネジャーと共有しやすくなります。
解説詳細
計算の確認
加重パイプライン＝Σ（商談金額 × 確度）です。1,000万×0.20＝200万、1,000万×0.60＝600万、合計で800万円です。確度の平均が40%なので、合計2,000万円の40%＝800万円と一致します。
他の選択肢が誤りである理由
Aの2,000万円は確度を掛けずに単純合計した値で、重み付けが抜けています。Bの1,000万円は片方の商談しか数えていません。Dの400万円は2,000万円に20%だけを掛けたもので、確度を商談ごとに適用していない誤りです。