「他社より高い」という価格反論への一次対応として、傾聴・共感を踏まえた最も適切なものはどれか。

正解はBです。価格反論の一次対応は、即値引きでも即反論でもなく、何と比べて高いのか・どの価値を見ているのかを確認することだからです。Bは比較対象と重視点を聴き、相手が見ている価値をつかんでいます。確認なしの値引きや反論は的を外します。

この問題の核心は、「高い」という言葉の背後にある基準を確かめることです。比較対象や重視点が分からないまま値引きすれば利益を削るだけ、反論すれば防御を強めます。まず懸念の中身を特定するのが価格反論の起点です。

「高い」と言われたら、反射的に値段の話に入らず、「何と比べて」「どこを重視して」と一度確かめてみましょう。相手の判断基準が見えると、値引き以外の打ち手が出てきます。価値の確認を先に置くのが効果的です。

価格反論の一次対応は「確認」

「高い」という言葉は、比較対象や重視している価値によって意味が変わります。一次対応では、何と比べて高いのか、どの価値を見ているのかを確認し、懸念の中身を特定します。Bはこの確認を行い、相手が見ている価値をつかもうとしており、適切です。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aは懸念を確かめないまま値引きに走り、利益を削るうえ、価格以外が論点だった場合に的を外します。Cは他社をけなして自社を上げる手法で、相手の懸念に答えておらず信頼も損ねます。Dは確認も受け止めもせず話を切り上げており、対応を放棄しています。いずれも一次対応として不適切です。