価格交渉での譲歩の進め方として、最も望ましいものはどれか。

正解はDです。譲歩は一度に下限まで動かすのではなく、幅を徐々に小さく刻んでいくのが基本です。譲歩幅が小さくなっていくこと自体が「もう限界が近い」というシグナルになり、相手も着地を意識しやすくなります。計画的に減衰させることが、譲りすぎや要求の膨張を防ぎます。

ここでの核心は「譲歩のペース設計」です。一気に下げる（A）と余地を失い、同じ幅で譲り続ける（B）と限界が見えず要求が止まりません。譲歩幅を縮めていくことで、相手に終わりが近いことを暗に伝えられる、という点を押さえましょう。

譲歩するときは、次の譲歩幅を前回より小さくしてみましょう。たとえば大きく一歩、次は小さく一歩、と幅を絞ると、相手も「そろそろ限界だ」と察します。下げ幅を毎回同じにしないことが、際限ない値引き合戦を避けるコツです。

なぜDが正解か

譲歩は、幅とペースが相手へのメッセージになります。譲歩幅を徐々に小さくしていくと、「もう動かせる余地が少ない」という合図になり、相手も着地点を意識します。これにより譲りすぎを防ぎつつ合意に近づけるため、Dが正解です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは一度に下限まで下げてしまい、余地を失い相手の要求を引き出します。Bは同じ大きな幅で譲り続けるため限界が伝わらず、要求が止まりません。Cは譲歩を一切しない極端な姿勢で、合意の余地を自ら閉ざします。いずれも「幅を刻んで限界を伝える」進め方に劣ります。