あるリードの行動スコア合計が60点、属性スコア合計が30点で、合計スコアのしきい値（MQL化の基準）が80点に設定されている。このリードの扱いとして最も適切なものはどれか。

正解は A です。MQL化の基準は「合計スコア」がしきい値に達したかで判断します。このリードは行動スコア60点と属性スコア30点を合わせて90点で、しきい値の80点を超えています。したがってMQLとして営業に引き渡す候補になります。しきい値はスコアの合計に対して設定する基準点です。

この設問の核心は「しきい値は合計スコアに対して判定する」点です。行動スコア単独（B）や属性スコア単独（C）で判断するのではありません。手動任せ（D）でもなく、合計90点がしきい値80点を超えたかどうかで機械的に判定します。

自社のしきい値が「合計に対する基準」になっているか確認してみましょう。行動・属性のどちらか片方だけを見て引き渡している場合、確度の評価が偏ります。合計スコアで線を引きつつ、内訳も併せて確認すると、より納得感のある引き渡しになります。

しきい値は合計スコアで判定する

リードスコアリングでは、行動スコアと属性スコアを合算した合計スコアに対してしきい値（基準点）を設定し、その点数に達したリードをMQLとして次の段階へ進めます。本問では行動60点＋属性30点＝90点で、しきい値80点を上回るため、MQL化（営業への引き渡し候補化）の条件を満たします。合計で判定するのは、関心度と適合度の両面を総合的に評価するためです。

ほかの選択肢が誤りである理由

Bは行動スコア60点だけを見てしきい値80点と比べていますが、判定は合計90点で行うため誤りです。Cは属性スコア30点の低さを理由にしていますが、しきい値は合計に対して設定されており、合計90点で超過しているため誤りです。Dの「しきい値は参考値で毎回手動」は、しきい値を設ける意味（基準による自動判定）を否定するもので不適切です。よって正解はAです。