リードスコアリングにおける「行動スコア」と「属性スコア」の違いとして最も適切なものはどれか。

正解は D です。行動スコアは、ページ閲覧・資料ダウンロード・メール開封といった見込み客の「行動」に対して付与し、関心度や検討度を表します。属性スコアは、役職・業種・企業規模といった「属性」に対して付与し、ターゲットへの適合度を表します。両者を組み合わせることで、「自社に合っていて、かつ関心も高い」リードを見つけられます。

両スコアの核心は「行動＝関心度」「属性＝適合度」という役割の違いです。正負（A）・付け手（B）・有料無料（C）で分かれるのではありません。何に対して点数を付けるのか（行動か属性か）で区別すると正確です。

スコアが高いのに商談にならないリードがいたら、行動と属性のどちらの点数で高くなっているかを見てみましょう。属性は合うが行動が少ない、あるいはその逆など、内訳を分けて見ると、確度の実態が分かります。2種類のスコアを別々に把握すると効果的です。

行動スコアと属性スコアの役割

行動スコアは、見込み客がとった行動（メール開封、リンククリック、価格ページ閲覧、資料ダウンロードなど）に応じて加点され、いまどれだけ関心・検討が高まっているかを表します。属性スコアは、見込み客の属性（役職、部門、業種、企業規模など）に応じて加点され、自社のターゲットにどれだけ合っているかを表します。両者を合算すると、「ターゲット適合度」と「関心度」の両面から確度を評価できます。

ほかの選択肢が誤りである理由

Aの「正の点数のみ・負の点数のみ」は誤りで、行動スコアにも一定期間無反応なら減点する設計があり、属性スコアにもターゲット外なら減点する設計があります。Bの「付け手の違い」は誤りで、どちらもツールがルールに基づき自動付与します。Cの「有料・無料リードの区分」はスコアの種類とは無関係です。よって、対象が行動か属性かで分けるDが適切です。