「MQL（Marketing Qualified Lead）」の説明として最も適切なものはどれか。

正解は D です。MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング活動によってスコアや行動などの一定基準を満たした、見込み度の高いリードのことです。マーケティング側が「営業に渡してよい」と判断した候補という位置づけです。この後、営業が受け入れるとSQLへと進みます。リードを段階で区別する考え方の一つです。

MQLの核心は「マーケティングが基準を満たしたと判定したリード」である点です。既存顧客（A）でも未獲得の潜在層（B）でもなく、営業が受け入れた段階（C＝SQL）とも異なります。誰がどの基準で認めた段階か、で区別しましょう。

自社で「どうなったら営業に渡すか」の基準が決まっているか確認してみましょう。基準が曖昧だと、確度の低いリードまで営業に渡って信頼を失います。スコアや特定行動など、MQLと呼べる条件を一文で言えるようにしておくと効果的です。

MQLは引き渡し候補のリード

MQL（Marketing Qualified Lead）は、マーケティング活動の中で一定の基準（スコアの到達や重要な行動など）を満たした、見込み度の高いリードを指します。マーケティング部門が「このリードは営業に引き渡してよい確度に達した」と判断した段階であり、商談化に向けた起点になります。基準を明確にしておくことで、確度の低いリードを早すぎる段階で営業に渡すことを防げます。

ほかの選択肢が誤りである理由

Aの既存顧客はすでに取引が始まっており、これから営業が商談化を目指すリードとは段階が違います。Bの未獲得の潜在層は、まだ接点も情報もないため基準を満たしようがありません。Cの「営業が受け入れた段階」はSQL（Sales Qualified Lead）の説明であり、MQLの次の段階です。よって正解はDです。