インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）の一般的な役割分担として最も適切なものはどれか。

正解はBです。一般的に、インサイドセールスは非対面でリードを発掘・育成・選別し、有望な商談をフィールドセールスへ引き渡します。フィールドセールスは訪問・商談でクロージングを担います。前工程と後工程を分業し、それぞれの強みに集中させる考え方です。

ISとFSの分担の核心は「商談化の前か後か」という工程の切れ目にあります。ISが面（数）を広げ、FSが深さ（契約）を取る、という補完関係を理解すると、ハンドオフの設計意図が見えてきます。

自社のISとFSの境界線がどこにあるかを言語化してみましょう。「どの状態になったらFSに渡すか」を決めておくと、抱え込みや渡しすぎを防げます。境界が曖昧なら、まずハンドオフ条件の合意から始めるのが効果的です。

なぜBが正解か

インサイドセールスは非対面の手段でリードに接触し、関心を高めて有望度を選別する前工程を担います。フィールドセールスはその有望リードを引き継ぎ、訪問・商談を通じて意思決定を後押しし、契約に結びつける後工程を担います。両者が工程で分業するBが、標準的な役割分担に一致します。

なぜ他の選択肢が誤りか

AはISとFSの役割が逆転しており誤りです。Cは「役割の違いはない」としていますが、分業による集中が分担の目的なので誤りです。Dは営業ではなく経理・採用という別職務の説明で、ISとFSの分担とは無関係です。