商談における「傾聴（アクティブリスニング）」の姿勢として最も適切なものはどれか。

正解はAです。傾聴とは、相手の話を遮らず、要点を確認しながら相手に多く話してもらう聞き方だからです。自分が話す量を増やしたり、反論で主導権を取ったり、台本を読み上げたりするのは傾聴ではありません。相手が話しやすい状態をつくることが目的です。

この設問の核心は、傾聴が「話す技術」ではなく「話してもらう技術」である点です。要点を言い換えて確認する、相づちで促す、といった行動で相手の発話量を引き出します。沈黙が怖くて自分が話してしまう、というのがつまずきどころです。

商談中、相手と自分のどちらが多く話しているかを意識してみましょう。相手の発話が多いほど課題は引き出せています。次の面談では、相手の言葉を「つまり〜ということですね」と一度言い換えて返してみるのが効果的です。

傾聴の目的

傾聴の目的は、相手が安心して本音や課題を話せる状態をつくることです。相手の言葉を遮らず、要点を確認し、相づちで先を促すことで、表面的な要望の奥にある本当の課題が見えてきます。聞く側が話しすぎると、この流れは止まってしまいます。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Bの「自社説明を多く話す」は、相手の発話を奪い、課題を引き出す機会を減らします。Cの「必ず反論する」は相手を防御的にさせ、本音を引き出すどころか口を閉ざさせます。Dの「台本を読み上げる」は、相手の話に反応していないため、相手の課題に合わせた深掘りができません。