FAB（特徴・利点・便益）のうち「便益（Benefit）」にあたるものはどれか。

正解はDです。便益（Benefit）は、特徴や利点が顧客にとってどんな価値・うれしさになるかを表すからです。「残業を減らせる」は顧客が得る価値そのものです。処理速度や搭載チップは特徴（Feature）、それで何ができるかは利点（Advantage）にあたります。

この設問の核心は、特徴・利点・便益の翻訳の階段です。特徴（事実）→利点（一般的にできること）→便益（その顧客のうれしさ）の順に、相手目線へ近づきます。便益まで言い切らず特徴の説明で止まってしまうのが、つまずきどころです。

製品の説明文の末尾に「だから、あなたは〜できる」を付け足してみましょう。この一言を足せるかどうかで、便益まで翻訳できているかが分かります。明日の提案資料で、機能の箇条書きを一つだけ便益の言い方に直してみるのが効果的です。

便益とは何か

便益は、製品の特徴や利点が、その顧客の状況で生む具体的な価値です。「残業を減らせる」「ミスが減る」「対応が早くなる」のように、相手が実感できるうれしさで語られます。顧客が最終的に知りたいのは、この便益の部分です。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aの「処理速度が毎時1万件」は製品の事実そのもので、特徴（Feature）です。Cの「高性能チップを搭載」も製品が持つ事実であり特徴にあたります。Bの「大量データを扱える」は、特徴から一般的に導かれる利点（Advantage）で、顧客固有の価値にはまだ翻訳されていません。便益はそれを相手のうれしさまで落とし込んだDです。