受注後に行う「QBR（定例ビジネスレビュー）」の目的として最も適切なものはどれか。

正解はAです。QBRは、これまで提供した価値や顧客が得た成果を定期的に振り返り、次にどう深耕・拡大するかを一緒に合意するための場だからです。更新直前だけの引き止めや、新製品の一方的な紹介、請求照合が目的ではありません。成果を確認し合う定例の対話が、関係維持と拡大の起点になります。

この設問の核心は、QBRが「売り込みの場」でも「更新交渉の場」でもなく、「成果の確認と次の合意の場」である点です。定期的に価値を可視化することで、解約予兆も早く捉えられます。製品紹介の場と勘違いするのがつまずきどころです。

主要顧客とは、四半期ごとなど定期的に成果を振り返る場を設定してみましょう。そこで「導入後にどんな変化があったか」を顧客の言葉で確認すると、次の提案の根拠が手に入ります。レビューの最後に、必ず次の小さな打ち手を一つ合意して終えるのが効果的です。

なぜAが正しいのか

QBRは、提供価値と顧客の成果を定期的に棚卸しし、次の打ち手を一緒に決める定例の場です。成果が見えていれば、追加提案やアップセル・クロスセルの土台になります。価値が伝わっていない部分があれば早期に手当てでき、解約の芽を摘むことにもつながります。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Bの「更新直前だけの引き止め」は、日頃の関係づくりを放置した後追いの行動で、QBRの定期性と相反します。Cの「カタログの読み上げ」は一方的な売り込みで、成果確認という目的に反します。Dの「請求照合」は事務処理であり、ビジネスレビューの目的ではありません。