アカウント営業でいう「ホワイトスペース」を最も適切に説明したものはどれか。

正解はDです。ホワイトスペースとは、既存顧客の中で、まだ自社が取引を獲得できていない部門・拠点・製品領域を指すからです。新規市場や提案書の余白、空き時間のことではありません。顧客内のホワイトスペースを見つけることが、深耕・拡大の打ち手を考える出発点になります。

この設問の核心は、ホワイトスペースが「顧客の外」ではなく「顧客の内側」にある未取引領域だという点です。市場全体の空白と取り違えるとアカウント営業の打ち手につながりません。顧客社内の地図を描き、空いている所を探す視点が問われています。

主要顧客について、取引のある部門と無い部門を表にして塗り分けてみましょう。塗られていないマス（ホワイトスペース）が、次の提案先の候補になります。まずは一社分のマップを作り、空白を一つ攻略テーマに設定してみるのが効果的です。

なぜDが正しいのか

ホワイトスペースは、既存顧客内に残る「未取引の領域」を意味します。同じ顧客でも、取引のある部門と無い部門、導入済みと未導入の製品ラインがあります。この空白を可視化することで、関係を活かして広げられる現実的な打ち手が見えてきます。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aの「新しい業界・市場」は新規開拓の対象で、既存顧客内という前提に合いません。Bの「提案書の余白」やCの「空き時間」は、言葉のイメージに引きずられた誤りで、アカウント営業の用語としてのホワイトスペースとは無関係です。