「クロスセル」の説明として最も適切なものはどれか。

正解はAです。クロスセルとは、すでに取引のある顧客に対して、いま購入している商材に関連する別カテゴリの商品を追加で提案することだからです。上位グレードへの切り替えはアップセル、新規見込み客への初回提案は新規営業であり、いずれもクロスセルとは別概念です。横（別カテゴリ）に広げるのがクロスセルです。

この設問の核心は、「横に広げる（別カテゴリ）」のがクロスセルだという方向性です。アップセルが「上に積む」のに対し、クロスセルは「隣を足す」と覚えると区別しやすくなります。新規提案と混同しやすいのがつまずきどころです。

担当顧客が現在使っている商材の「隣」にある関連商材を一覧で書き出してみましょう。すでに信頼がある顧客ほど、関連商材は提案が通りやすくなります。次回の訪問で、関連商材を一つ紹介する準備をしておくのが効果的です。

なぜAが正しいのか

クロスセルは、既存顧客の取引に「関連する別カテゴリ」を追加する拡大手法です。すでに信頼関係と利用実績があるため、新規より提案が受け入れられやすいのが特徴です。顧客の業務全体を見渡し、まだ自社で担えていない隣接領域を埋める発想が起点になります。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Bの「上位グレードへの切り替え」はアップセルの説明です。Cの「数量増と単価引き下げ」は値引き交渉の一形態で、クロスセルとは無関係です。Dの「新規見込み客への初回提案」は新規営業であり、既存取引への追加提案であるクロスセルとは前提が異なります。