交渉で「立場（ポジション）」でなく「利害（インタレスト）」に焦点を当てるべき理由として最も適切なものはどれか。

立場で押し合うと妥協か決裂になりやすいが、裏の利害に目を向けると双方のニーズを同時に満たす案を作りやすい。優位や弱み握り（B・D）は協調を壊し、折半を早める手段（C）でもない。

【ポイント】利害に焦点を当てる目的は「両者を満たす選択肢を増やす」こと。論破や折半のためではない。

【実務ワンポイント】交渉メモに相手の「要求」と「その理由（利害）」を2列で書き、理由側に対する案を考える。