商談で出る反論・懸念の代表的な種類の組み合わせとして、最も適切なものはどれか。

商談で生じる懸念は主に、価格（費用対効果）・タイミング（今ではない）・権限（決められない）・必要性（課題を感じない）・信頼（実績や関係への不安）に整理できる。雑談の話題(A)・資料の体裁(C)・マクロ経済指標(D)は反論の種類ではない。

【ポイント】反論は「価格・タイミング・権限・必要性・信頼」で分類すると対応を選びやすい。

【実務ワンポイント】反論が出たら、この5分類のどれかを頭で当てはめ、種類に合った確認質問を選ぶ。