問題集・課題把握/深掘り

ヒアリング・質問力問題集

関連スキル（分類確認中）：ヒアリング・課題把握

全20問・更新 2026.06.25

相手が口にした要望をそのまま課題と扱っていた状態から、背後のニーズと「あるべき姿との差」を質問で掘り当て、課題を観察可能な手順で特定できるレベルまで確認する全20問です。営業・CS・企画の中級者向け。各設問に、解説・ポイント・ワンポイントアドバイスをセクションごとに用意しています。

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Q1.ヒアリングでいう「課題」の説明として最も適切なものはどれか。

Q2.顧客が「車が欲しい」と言ったとき、これは「ニーズ」と「ウォンツ（要望＝手段）」のどちらに当たるか。最も適切な説明を選べ。

Q3.「潜在ニーズ」の説明として最も適切なものはどれか。

Q4.相手の要望を額面どおりに受け取り、その手段の実現だけを目的に提案を進めることのリスクとして、最も適切なものはどれか。

Q5.「とにかく安いプランにしてほしい」という要望から、真の課題へ橋渡しするための問いとして最も適切なものはどれか。

Q6.「オープン質問（開かれた質問）」の説明として最も適切なものはどれか。

Q7.クローズド質問が向いている場面として最も適切なものはどれか。

Q8.「やはり御社の課題は人手不足ですよね？」のような誘導質問が、課題把握に不向きな理由として最も適切なものはどれか。

Q9.限られた時間で課題を把握するための質問の進め方（順序）として最も適切なものはどれか。

Q10.相手が「業務が回っていない」と言ったとき、その背景・目的までさかのぼるための問いとして最も適切なものはどれか。

Q11.相手が「最近、業務効率がよくない」と抽象的に話した。これを観察可能な事実へ落とす問いとして最も適切なものはどれか。

Q12.相手が最初に挙げた困りごと1点を聞いた後に、見落としを防ぐために有効な問いとして最も適切なものはどれか。

Q13.ヒアリングで「課題」を相手と共有できる形に言語化する手順として最も適切なものはどれか。

Q14.相手が「現場のモチベーションが低いのが原因だ」と話した。これを深掘りするときの最初の一手として最も適切なものはどれか。

Q15.事前に「受注が伸びないのは提案スピードの遅さが一因では」と仮説を立てた。誘導にならず、課題を正しく把握するための問い方として最も適切なものはどれか。

Q16.ヒアリングにおける「傾聴」の説明として最も適切なものはどれか。

Q17.質問した後に相手が黙り込んだ。課題把握の観点から最も適切な対応はどれか。

Q18.ヒアリングの途中で行う「要約確認（言い換えて返す確認）」の主な目的として最も適切なものはどれか。

Q19.課題を把握した後、実行可能な提案につなげるために確認しておくべき「前提・制約」として最も適切なものはどれか。

Q20.相手が「とにかく問い合わせ対応の件数を減らしたい」と要望した。課題把握の進め方として、次に取るべき一手として最も適切なものはどれか。