問題集・パイプライン/予実/分析

営業数字管理問題集

関連スキル（分類確認中）：営業管理・顧客関係管理

全20問・更新 2026.06.25

営業の数字を「雰囲気」で語っていた状態から、パイプライン・予実・分析の各指標を定義どおりに計算し、増減の要因まで説明できる状態へ引き上げる20問です。各設問には解説まとめ・ポイント・ワンポイントアドバイス・解説詳細を用意し、指標の分子分母や要因分解の考え方を一問ずつ確認できます。

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Q1.営業における「パイプライン」が指すものとして、最も適切なのはどれですか。

Q2.「勝率（成約率）」の基本的な計算式として、最も適切なのはどれですか。

Q3.あるステージから次のステージへの「コンバージョン率」を求めるとき、分母に置くべきものはどれですか。

Q4.目標100に対して実績が80だったとき、達成率は何%ですか。

Q5.受注金額の合計が1,200万円、受注件数が8件のとき、平均受注単価はいくらですか。

Q6.残りの目標が1,000万円、オープンパイプラインが4,000万円のとき、パイプラインカバレッジは何倍ですか。

Q7.確度20%の商談1,000万円と、確度60%の商談1,000万円があるとき、加重パイプラインはいくらですか。

Q8.営業ステージに設定する「ステージ確度（受注確率）」の決め方として、最も適切なのはどれですか。

Q9.期間50日で、商談数40件・平均受注単価100万円・勝率25%のとき、1日あたりのセールスベロシティはいくらですか。

Q10.売上が予算を下回った原因を分析するとき、「売上＝件数×単価」を使って差異を分ける考え方として最も適切なのはどれですか。

Q11.フォーキャストで使う「コミット」「ベストケース」「パイプライン」の3区分について、最も適切な説明はどれですか。

Q12.直近の四半期売上が600万円だったとき、これを単純に年率換算した「ラン率（年換算）」はいくらですか。

Q13.予実差異が「不利差異（マイナス）」になるのは、どのような場合ですか。

Q14.営業における「リードタイム（営業サイクル）」が指す期間として、最も適切なのはどれですか。

Q15.商談から受注への転換率が20%のとき、受注を10件得るために必要な商談数は何件ですか。

Q16.顧客獲得に300万円を投じて新規顧客を15社獲得したとき、CAC（顧客獲得コスト）はいくらですか。

Q17.「スタックした（滞留している）商談」を見つけるための着眼点として、最も適切なのはどれですか。

Q18.期末の「着地見込み（フォーキャスト着地）」を見積もる考え方として、最も適切なのはどれですか。

Q19.LTVが90万円、CACが30万円のとき、LTV/CAC比は何倍で、その水準は一般にどう評価されますか。

Q20.ある月に新規で30万円分を獲得し、同じ月に解約（チャーン）で10万円分が失われたとき、その月の正味（純増）はいくらですか。