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問題集・準備/譲歩/合意形成

交渉問題集

関連スキル（分類確認中）：交渉・合意形成

全20問・更新 2026.06.25

「交渉＝押しの強さ・値引き合戦」という感覚から、BATNA・留保価格・ZOPAで準備し、譲歩を小刻みに見返り付きで動かし、利害に焦点を当てて双方が守れる合意までを「設計できる」レベルへ引き上げる全20問です。準備／譲歩／合意形成の3範囲を、中級を重心に易から難へ並べています。各設問に、解説まとめ・ポイント・ワンポイントアドバイス・解説詳細を用意しています。

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Q1.交渉における「BATNA」を最もよく表しているものはどれか。

Q2.交渉における「留保価格（撤退ライン）」の説明として最も適切なものはどれか。

Q3.交渉に臨む前の準備として、最初に固めておくべき内容の組み合わせとして最も適切なものはどれか。

Q4.交渉で最初に提示する条件（アンカー）が果たす主な働きはどれか。

Q5.交渉序盤で、相手から強く言われた途端に、見返りを求めず一気に下限近くまで値を下げてしまった。この進め方の最も大きな問題はどれか。

Q6.交渉における「立場（ポジション）」と「利害（インタレスト）」の違いの説明として最も適切なものはどれか。

Q7.ある中古設備の売買で、売り手は「最低100万円なら売る」と決め、買い手は「最大130万円までなら買う」と決めている。この状況のZOPA（合意可能領域）の説明として正しいものはどれか。

Q8.価格交渉での譲歩の進め方として、最も望ましいものはどれか。

Q9.「統合型交渉（パイを広げる交渉）」の考え方として最も適切なものはどれか。

Q10.「BATNAが強い（良い代替案を持っている）ほど交渉力が上がる」と言われる理由として最も適切なものはどれか。

Q11.自分が一つ譲るときの進め方として、最も望ましいものはどれか。

Q12.価格や条件で主張が対立したとき、合意を納得されやすくする進め方として最も適切なものはどれか。

Q13.交渉前に「相手の利害や優先順位」を調べておく主な目的はどれか。

Q14.交渉が大筋まとまった終盤（クロージング）で行うべきこととして最も適切なものはどれか。

Q15.「譲歩のたびに見返りを得ないと、相手の要求はかえって増えやすい」と言われるのはなぜか。

Q16.交渉相手が攻撃的な口調で迫ってきて、感情的な対立になりかけている。合意を前に進めるための対応として最も適切なものはどれか。

Q17.「合意は締結して終わりではない」と言われる。合意形成で最後まで設計しておくべきこととして最も適切なものはどれか。

Q18.交渉中、自分の留保価格（撤退ライン）を相手に悟られないほうがよいとされるのはなぜか。

Q19.価格という一点だけを取り合う「分配型交渉（固定パイの取り合い）」の限界として最も適切なものはどれか。

Q20.交渉が双方一歩も引かず行き詰まり（デッドロック）になった。膠着を解く対応として最も適切なものはどれか。