問題集・組織購買/意思決定者

法人営業(BtoB)問題集

関連スキル（分類確認中）：営業活動の基本

全20問・更新 2026.06.25

法人購買を「窓口担当一人の説得」と捉えていた状態から、組織購買の特徴・意思決定関与者（DMU）の役割・購買プロセスの段階を「説明できる」レベルへ引き上げる全20問です。法人営業の若手〜中堅向け。各設問に、解説・ポイント・ワンポイントアドバイスをセクションごとに用意しています。

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Q1.法人営業（BtoB営業）の説明として最も適切なものはどれか。

Q2.法人（組織）の購買が個人の購買と最も大きく異なる点はどれか。

Q3.組織が購買を判断する際の動機として、最も中心になるものはどれか。

Q4.一般に法人営業の商談が個人向けより時間がかかりやすい理由として最も適切なものはどれか。

Q5.「法人は金額が大きいだけの個人客と同じだ」という考え方の問題点として最も適切なものはどれか。

Q6.法人営業でいう「意思決定関与者（DMU／購買センター）」を最もよく表しているものはどれか。

Q7.意思決定関与者のうち「決裁者（意思決定者）」の役割として最も適切なものはどれか。

Q8.意思決定関与者のうち「利用者（ユーザー）」の役割として最も適切なものはどれか。

Q9.意思決定関与者のうち「購買担当（バイヤー／調達）」の役割として最も適切なものはどれか。

Q10.受付や情報システム窓口などの「門番（ゲートキーパー）」への対応として最も適切なものはどれか。

Q11.一般的な組織購買プロセスの順序として最も適切なものはどれか。

Q12.組織購買プロセスの「課題認識（ニーズ発生）」段階の説明として最も適切なものはどれか。

Q13.組織購買プロセスの「候補探索・情報収集」段階で、顧客側に典型的に起きる行動はどれか。

Q14.組織購買の「評価・比較」段階で行われる相見積もり（複数社見積もり）について、最も適切な説明はどれか。

Q15.法人営業が顧客の「要件・仕様の策定（要件定義）」段階に早く関与する意義として最も適切なものはどれか。

Q16.法人営業の案件見極めで使われる「BANT」の4要素として正しいものはどれか。

Q17.法人での「稟議・合議」による承認の説明として最も適切なものはどれか。

Q18.「新規購買」と「再購買（リピート）」の違いとして最も適切なものはどれか。

Q19.法人取引における「スイッチングコスト」を最もよく表しているものはどれか。

Q20.窓口の担当者は乗り気だが「社内の稟議が通らず止まっている」と言われた。法人営業担当者の対応として最も適切なものはどれか。