問題集・顧客深耕/関係構築/拡大

アカウント営業問題集

全20問・更新 2026.06.25

「既存顧客には御用聞きで通い、要望に応えていれば取引は続く」という捉え方から、顧客深耕・関係構築・取引拡大を「顧客の成果を起点にした合意形成のプロセス」として説明できる状態へ引き上げる全20問です。アカウント営業（既存深耕担当）に配属された若手〜中堅向けに、LTV・ホワイトスペース・DMU・アップセル/クロスセル・解約予兆などの基本を中級中心に易→難で確認します。各設問に、解説まとめ・ポイント・ワンポイントアドバイス・解説詳細を用意しています。

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Q1.アカウント営業（既存顧客の深耕を担う営業）の目的を、新規営業との違いとして最も適切に説明したものはどれか。

Q2.既存顧客との信頼関係を築くうえで、最も基本となる行動はどれか。

Q3.「クロスセル」の説明として最も適切なものはどれか。

Q4.アカウント営業でいう「ホワイトスペース」を最も適切に説明したものはどれか。

Q5.顧客の購買に関わる複数の関係者を可視化する「キーパーソンマップ（DMUの整理）」を作る主な目的はどれか。

Q6.上位プランへの切り替えを促す「アップセル」と、関連商材を足す「クロスセル」の違いを最も適切に説明したものはどれか。

Q7.特定顧客の「アカウントプラン」を作る目的として最も適切なものはどれか。

Q8.顧客社内で自社の提案を支持し、社内で推進してくれる「チャンピオン」について、最も適切な説明はどれか。

Q9.まず小さく導入してもらい、成果を示してから利用範囲を広げる「ランド&エクスパンド」の考え方として最も適切なものはどれか。

Q10.「シェアオブウォレット」が指すものとして最も適切なものはどれか。

Q11.受注後に行う「QBR（定例ビジネスレビュー）」の目的として最も適切なものはどれか。

Q12.既存顧客から他部門や他社への紹介（リファレンス）を得るうえで、最も重要な前提はどれか。

Q13.既存顧客への「御用聞き営業」の限界と、深耕に必要な転換として最も適切なものはどれか。

Q14.顧客の課題を発見するための関わり方として、最も適切なものはどれか。

Q15.既存顧客の「解約予兆（チャーンサイン）」への向き合い方として最も適切なものはどれか。

Q16.アカウント営業における「カスタマーサクセス思考」とは、どういう姿勢か。最も適切なものを選べ。

Q17.「単一窓口（一人の担当者）だけに依存した関係」のリスクと、その対処として最も適切なものはどれか。

Q18.既存顧客の取引を「値引きを主な手段にして拡大する」ことの落とし穴として、最も適切なものはどれか。

Q19.担当アカウントが多く、限られた時間を配分するために優先順位を付けるとき、最も適切な考え方はどれか。

Q20.主要顧客が競合への切り替えを検討している兆候を感じたとき、関係を守るための最初の動きとして最も適切なものはどれか。