営業 クロージング 苦手 新人｜判断用4ステップと状況別12フレーズ
公開 2026.10.30
営業のクロージングに苦手意識がある新人向けに、本記事では最後に強く押す代わりの確認手順を整理します。クロージングの役割を「契約を迫ること」ではなく、相手が判断できる状態かを確かめ、次の行動を合意することに置き換えてください。
本文の4状態・4ステップ・3点採点は、検証資料から得た効果尺度ではなく、編集部が商談の確認順を決めるために整理した実務案です。
この記事の要点
- 「検討します」は、決められる・社内確認が必要・懸念が残る・明確なNOの4状態に分けます。
- 新人は、確認→整理→着地→記録の4ステップに沿って確認し、商談の着地を選びます。
- 着地は契約だけでなく、次回設定・保留・終了も含みます。
- 値引き・納期・例外条件は独断で約束せず、明確なNOは尊重します。
更新日: 2026年10月27日
営業クロージングが苦手でも、押す代わりに「判断状態を確かめる」と次の確認を選びやすい
クロージングの目的を「契約を取る」だけにすると、押し売りへの不安が大きくなります。相手が決められる状態かを確かめ、次の行動を合意する場だと考えましょう。
この記事では、クロージングで苦手意識がある人が直面する次の2場面を扱います。
- 最後に何か強い一言を言わなければならないと思っている
- 相手の反応が薄く、進めてよいのか引くべきか判断できない
このとき説明を追加するより、「ここまでで気になる点は残っていますか」と相手の状態を確認するほうが、次の判断材料を得られます。提案の内容が十分に伝わっていないなら、クロージングだけで解決しようとせず、営業 プレゼン コツで説明の組み立てに戻ってください。
クロージングの着地は契約だけではありません。次回日時が決まった、必要資料が分かった、再確認日を合意した、明確なNOを受けて商談を終えた、のいずれも「次の状態が明確になった」という成果です。
避けたい判断 / こうすればOK
- 避けたい判断: 反応が薄いので、説明を増やして押し切ろうとする
- こうすればOK: 残る懸念を1つ質問し、相手の言葉を待つ
断られること自体への怖さが強い場合は、クロージングと切り分けて営業 断られる 怖い 新人を参照してください。
「検討します」を4状態に分ければ、契約・次回設定・保留・終了を選べる
「検討します」を一律に断り文句と決めつけてはいけません。相手が何を確認すれば判断できるのかを聞き、状態に合う着地を選びます。
| 相手の状態 | 見分ける確認 | 選ぶ着地 | 新人の次の行動 |
|---|---|---|---|
| 条件と意思がそろい、決裁できる | 最終条件や手続きに未解決点がないか | 契約 | 手続きを確認する。権限外の条件は約束しない |
| 前向きだが社内確認が必要 | 誰が、何を見て、いつ判断するか | 次回設定 | 必要資料・同席者・次回日時を決める |
| 懸念や時期が未整理 | 何が判断を止めているか、いつ見直せるか | 保留 | 懸念を1つと再確認日を合意する |
| 契約しない意思が明確 | 理由の深掘りを望むか。望まなければ聞かない | 終了 | 感謝して終了し、継続勧誘を前提にしない |
| 値引き・納期・例外条件が自分の権限外 | どの条件が判断に必要か | 上司確認後に次回設定 | 確認事項と返答期限だけ合意する |
大切なのは、言葉だけでなく「次に決める人・必要な情報・期限」が具体的になるかを見ることです。「検討します」に対して、すぐ値引きや追加説明を返す必要はありません。
| 避けたい判断 | こうすればOK |
|---|---|
| 「検討します」はすべて断りだと決める | 社内確認・懸念・時期・明確なNOのどれかを確認する |
| 契約できなければ失敗と考える | 次回日時、必要資料、再確認日、終了のいずれかを確定する |
| 反応が薄い相手へ説明を重ねる | 「判断を止めている点はありますか」と質問する |
| 明確なNOにも本音があると決めつける | 拒否を尊重し、相手が望まなければ深掘りしない |
新人は「確認→整理→着地→記録」の4ステップだけ覚えればよい
商談終盤で考える順番を、この記事では4つに固定します。相手の状態を確認し、着地を選び、次の行動を記録します。
1. 確認：残る懸念を1つ聞く
「ここまでで、判断するうえで気になる点は残っていますか」と聞きます。複数の質問を続けず、相手が答えるまで待ちます。
2. 整理：判断する人・材料・時期をそろえる
契約を決める人、判断に必要な資料、判断できる時期を確認します。分からない項目を新人が推測で埋めないことが重要です。
3. 着地：契約・次回設定・保留・終了から選ぶ
前章の判断表に当てはめ、相手と着地を共有します。権限外の条件があれば、上司確認後の次回設定に切り替えます。
4. 記録：誰が何をいつまでに行うか残す
商談後は感想だけで終わらせず、次の4欄を記録します。
| 記録欄 | 書く内容 |
|---|---|
| 状態 | 決められる・社内確認・懸念あり・明確なNO |
| 着地 | 契約・次回設定・保留・終了 |
| 担当 | 継続する商談は、顧客・自分・上司の誰が動くか。終了時は「次の担当なし」 |
| 日付 | 継続する商談は返答日・資料送付日・次回日時・再確認日。終了時は終了日と「次回予定なし」 |
明確なNOで終了するときは、懸念の深掘りや次回日程の設定は不要です。拒否を尊重して終了し、終了日と「次回予定なし」を記録すれば、この4欄は完了です。
直近の商談1件を、この4欄で整理してみてください。上司への相談内容までまとめにくい場合は、営業 報連相 できないの型に沿って「現状・自分の判断・相談したいこと」を短く伝えます。
明確なNOは深掘りせず終了し、「まだ決められない」と混同しない
明確な拒否と、情報不足でまだ決められない状態は別です。「契約しない」と意思が示されたら、隠れた本音があると決めつけず終了します。
まだ決められない相手には、判断を止めている点を1つ確認できます。一方、「必要ありません」「契約しません」と明確に伝えられ、理由の説明も望まれていないなら、感謝を伝えて商談を終えます。
電話勧誘販売に該当する場合の注意
消費者庁の特定商取引法ガイド「電話勧誘販売」では、勧誘前に事業者名・勧誘者名・商品や役務の種類・勧誘目的を明らかにすることが必要と案内されています。また、契約しない意思を示した相手への勧誘継続や再勧誘は禁止されています。これは個人消費者への電話勧誘販売に関する説明です。同ガイドには「営業のため、又は営業として締結するもの」が適用除外例として掲載されているため、法人商談を含むすべての営業へ同じ規定を一般化しないでください。自社の法務・コンプライアンス基準も確認しましょう。
| 避けたい判断 | こうすればOK |
|---|---|
| NOは切り返せば変わると決めつける | 拒否を受け止め、商談を終了する |
| 断りの理由を何度も質問する | 深掘りしてよいかを尋ね、望まれなければ聞かない |
| 連絡許可を取らず次回連絡を前提にする | 相手が望む場合だけ、今後の連絡可否を確認する |
値引き・納期・例外条件はその場で約束せず、権限外なら上司へ持ち帰る
新人がその場で判断してよい範囲は、会社・商材・案件ごとに違います。事前に権限を確認し、範囲外は「確認して返答する」と伝えてください。
| 状況 | その場で行うこと | 上司へ持ち帰る境界 |
|---|---|---|
| 標準条件の確認 | 承認済みの資料に沿って説明する | 資料にない条件や例外を求められた |
| 値引きの要望 | 希望理由と必要条件を確認する | 自分の承認範囲を超える、範囲が不明 |
| 納期の要望 | 希望日と、その日が必要な理由を確認する | 社内確認なしでは確約できない |
| 契約条件の変更 | 変更したい箇所を特定する | 法務・上司の確認が必要な条項がある |
| 個別対応の要望 | 必要な対応内容を記録する | 標準運用にない対応を約束することになる |
返答は、「私の判断で確約できないため、上司に確認し、合意した日までに回答します」で十分です。値引きや納期の条件交換そのものは、交渉 できない 営業に委ねます。
避けたい判断 / こうすればOK
- 避けたい判断: 商談を前へ進めるため、値引きや納期をその場で約束する
- こうすればOK: 必要な条件を記録し、上司への確認事項と返答日を合意する
状況別12フレーズから選べば、商談終盤で次に言うことを準備できる
フレーズは相手を言いくるめるためではなく、状態を確認して次の行動を決めるために使います。以下は編集部が作成した一般例で、成果を保証するものではありません。
意思を確認する3フレーズ
- 「ここまでで、判断するうえで気になる点は残っていますか」
- 「条件がそろえば進めたいお気持ちでしょうか。それとも、今回は見送るご判断に近いでしょうか」
- 「未解決の点がなければ、手続きの確認へ進んでもよろしいでしょうか」
懸念を具体化する3フレーズ
- 「判断を止めている点を、1つだけ挙げると何でしょうか」
- 「比較するとき、特に重視する条件はどれでしょうか」
- 「追加で必要な情報があれば、資料にしてお送りします。何が分かれば判断できますか」
社内確認と次回を決める3フレーズ
- 「社内では、どなたが最終的に判断されますか」
- 「社内確認に必要な資料と、確認できる時期を教えていただけますか」
- 「次は合意した日に状況を確認します。必要であれば、上司やご担当者にも同席いただけますか」
明確なNOを受け止める3フレーズ
- 「承知しました。率直にお伝えいただき、ありがとうございます」
- 「今回はここで終了します。お時間をいただき、ありがとうございました」
- 「今後のご連絡は控えます。もし情報が必要になった場合は、お知らせください」
言いやすいものを各分類から1つ選び、自社の商材・社内ルールに合わせて調整してください。虚偽の期限や、根拠のない不利益を示して急がせる言い方は使いません。
ロープレは「懸念・次の行動・日付」の3点を採点すると実務につながる
ロープレは流暢さではなく、継続する商談では相手の懸念・次の行動・日付を確認できたかで振り返ります。明確なNOの場面では、理由を深掘りせず拒否を尊重して終了できたかを見ます。以下は編集部が実務練習用に整理した採点案です。
| 採点項目 | できた状態 | 次に直す行動 |
|---|---|---|
| 懸念 | 継続時は判断を止めている点を確認した。明確なNOでは深掘りせず拒否を尊重した | 継続時だけ、説明を増やす前に質問を1つ置く |
| 次の行動 | 継続時は契約・次回設定・保留を合意した。明確なNOでは終了を受け入れた | 状態に合う着地を口に出す |
| 日付 | 継続時は資料送付・返答・次回・再確認の期日を決めた。終了時は終了日と「次回予定なし」を記録した | 継続時だけ「いつ確認できるか」を尋ねる |
厚生労働省が掲載する営業力強化研修カリキュラム例にも、顧客役の講師とのロールプレイを繰り返す研修例があります。ただし、これはロールプレイの効果を実証した資料ではありません。本記事では、実務で振り返りやすくするための練習方法として提案しています。
練習場面を増やすときはロープレ お題からクロージングの設定を選び、上の3点だけを採点してください。最初から話し方のすべてを直す必要はありません。
まず直近の商談を「状態・着地・担当・日付」の4欄で書き出し、次回使うフレーズを1つ決めましょう。さらにヒアリングと営業の基本を練習したい人は、無料会員登録のうえ、関連する講座や演習で同じ型を反復できます。
よくある質問
営業新人がクロージングを苦手に感じるとき、最初に何を変えればよいですか？
契約を迫る場ではなく、相手が判断できる状態かを確かめ、次の行動を合意する場だと捉え直してください。まずは『ここまでで、判断するうえで気になる点は残っていますか』と確認します。
クロージングは商談のどのタイミングで始めますか？
提案を伝え、相手の疑問や懸念を確認できる段階で意思を確認します。一律の時間や回数で決めず、未解決点が残っていないかを先に尋ねてください。
『検討します』と言われたら、何と返せばよいですか？
『判断を止めている点は何でしょうか』と尋ねます。社内確認が必要なら、判断する人、必要な資料、確認時期を聞き、次回日時まで合意します。
明確に断られた後も、理由を聞いてよいですか？
相手が望まない深掘りはしません。個人消費者への電話勧誘販売に該当する場合は、契約しない意思表示後の勧誘継続や再勧誘に規制があります。この説明を法人商談を含むすべての営業へ一般化せず、自社の基準も確認してください。
値引きや納期を求められたら、その場で答えるべきですか？
自分の承認範囲内だけを回答します。範囲外または不明なら独断で約束せず、上司へ確認する事項と返答日をその場で合意してください。
クロージングのロープレでは何を評価しますか？
編集部の実務用整理として、継続する商談では顧客の懸念を言葉にできたか、契約・次回設定・保留のどれかを合意できたか、次に動く日付を決めたかの3点を評価します。明確なNOなら理由を深掘りせず拒否を尊重して終了し、終了日と『次回予定なし』を記録できれば完了です。